Empreendedores Contam como viraram parceiros de companhias de porte elevado e o que fez a diferença para ter sucesso

Por Cris Olivette

Além de serem propulsoras do crescimento econômico do País,com participação de 99,1% na economia e 52,30% na geração de emprego, as micro e pequenas empresas (MPEs) também contribuem para o desempenho de grandes companhias. A FHB Comércio de Materiais Elétricos, por exemplo, pode ser considerada como uma formiguinha por trás de gigantes da construção como Queiroz Galvão, Mendes Júnior, Atlhon e Siemens. 

A empresa foi criada em 2009 pelo casal Fernando e Marisa Berg, quando ela estava desempregada. “Montamos o pequeno comércio de material elétrico para que ela tivesse alguma renda.Ele foi crescendo gradativamente e estourou”, relembra Fernando. 

O empresário diz que se tornar fornecedor de uma grande empresa é preciso ter know how. “O difícil é conquistar a primeira, depois fica mais fácil. Nossa grande escola foi quando começamos a fornecer às construtoras que estavam construindo as linhas dois e quatro do Metrô de São Paulo.” Segundo ele, o mais complicado foi criar a estrutura para atender as exigências. “Contratei um engenheiro para cuidar exclusivamente da documentação técnica. Pois para ser fornecedor de grandes empresas é preciso atender especificações, oferecer material de boa qualidade e cumprir os prazos.” 

A experiência do casal Bergre força a recomendação da consultora de marketing e vendas do Sebrae, Beatriz Micheletto. “As grandes empresas terceirizam várias coisas, dando às as pequenas esse papel de suma importância. Mas para atrair esses prováveis clientes, elas precisam se organizar para ter competitividade.” A consultora afirma que as MPEs devem estar preparadas em termos de competência, qualidade e conformidades, além de cumprir o prometido no prazo certo. 

Na Sawluz Informática, especializada no transporte, análise e armazenamento de informação, uma das preocupações do proprietário WerterPadilha está em manter a empresa na vanguarda tecnológica. “Atendemos grandes empresas do setor automotivo e de máquinas agrícolas. Esse segmento puxa muita tecnologia e precisamos estar na ponta, oferecendo o máximo de inovação”, afirma. 

A estratégia de Padilha condiz com a colocação do professor de gestão de inovação da ESPM, Marcelo Pimenta.“Ao atender uma grande companhia, o pequeno empresário precisa saber que está entrando num nível de alta exigência, porque as grandes empresas são orientadas por padrões de excelência de qualidade”, afirma. 

Um pouco de sorte também pode contribuir para transformar esse tipo de ambição em realidade. A proprietária da Alongar, especializada em ginástica laboral, conta que para conquistar grandes clientes investiu em marketing. “Primeiro, eu fazia uma ligação rápida para me apresentar e solicitar um e-mail para enviar uma apresentação bem simples da empresa.” O passo seguinte,segundo ela, era mandar um kit com uma bola para exercícios com o logotipo da Alongar e um pen drive com uma apresentação mais completa.

“Tive sorte porque a Novelis estava pensando em implantar um projeto de qualidade devida para seus funcionários. Fechamos o contrato e a empresa é nossa cliente até hoje.” Com dez anos de atuação, a Alongar tem outros grandes clientes como o Magazine Luiza, Lorenzetti e Alcan, entre outros. 

Já o fundador da Sr. Gentileza Educação Corporativa, Luiz Gabriel Tiago, adotou outra estratégia.“ Começamos abordando empresas pequenas para construir uma carteira de clientes. Precisávamos ter referências no mercado antes de prospectar empresas maiores.” 

Tiago afirma que só conseguiu ter acesso às grandes empresas depois de dois anos de atividade.“Comoa maioria não respondia e-mail nem retornava ligação, passei a bater na porta literalmente.” Hoje, sua empresa oferece palestras, workshop e treinamento de gentileza no relacionamento interpessoal para melhorar o clima organizacional em empresas como Unimed, Gafisa, United Airlines, Microlins, Universidade de SãoPaulo e Polícia Militar do Estado do Rio de Janeiro.

 

Fonte: Jornal Estado de São Paulo